Wskazówki dające efekty sprzedażowe
Po tym, kiedy poświęciło się środki i czas na opracowanie i wdrożenie nowego produktu, bądź usługi, kolejnym ważnym zadaniem jest znalezienie osób, które go kupią.
Jakie są najlepsze metody dotarcia do klienta?
Jak określić najlepszą strategię sprzedaży, która przyniesie rzeczywiste efekty?
Istnieje wiele podejść, wskazówek i technik, które handlowcy wykorzystują codziennie, aby nawiązać kontakt z nowymi klientami. Wraz z szybkim postępem cywilizacyjnym pojawiają się również coraz to nowsze rozwiązanie technologiczne.
Poniższe strategie i wskazówki dotyczące sprzedaży mogą pomóc Ci zdobyć więcej klientów, osiągnąć pożądane wyniki sprzedaży i ostatecznie rozwinąć swoją markę.
Po pierwsze-korzyści są najważniejsze
Należy przeanalizować jakie główne korzyściami odniesie Twój potencjalny nabywca, dokonując sprzedaży i jak Twój produkt lub usługa ułatwi mu życie.
Pamiętaj, również że ludzie nie kupują produktów, ale wygodę, pozycję społeczną (pozycjonowanie w otoczeniu np. prestiż, luksus), łatwość użytkowania, wiarygodność i jakość marki oraz emocje, jakie im towarzyszą.
Punktem zwrotnym w skutecznej sprzedaży często jest fakt, że Twój produkt lub usługa zapewnia im więcej korzyści niż to, co mają, z czego korzystają obecnie.
Zatem upewnij się, że rozumieją, co sprzedajesz, zanim pogłębisz temat, wchodząc w kolejne szczegóły swojej oferty.
Po drugie zbadaj i zrozum swoich potencjalnych klientów.
Ta strategia jest bezpośrednio związana z pierwszą.
Powinieneś nie tylko być w stanie wyjaśnić, co sprzedajesz, ale głównie powinieneś zrozumieć swojego klienta.
Zrób odpowiednie badania przed kontaktem z nim i spróbuj odpowiedzieć, jak Twoje rozwiązanie może pomóc rozwiązać jego problem, czy też ułatwić mu życie.
W fazie przygotować do rozmowy zacznij od pytań:
Jakie są główne cele biznesowe Twojego prospektu?
Czy znasz działalność biznesową swojego rozmówcy?
Jakie są główne przeszkody w jego branży?
Jakie są obszary, które mogę mu poprawić i w jaki sposób?
Czy współpracuje mój potencjalny klient, z konkurencją rynkową, a jeśli tak, to czy jest zadowolony z dotychczasowych wyników?
Dopiero gdy poznasz odpowiedzi i jego perspektywę, będziesz mógł spersonalizować rozmowę i pójść o krok dalej, czyli faktycznego kontaktu.
Po trzecie-celuj w małe rynki.
Kiedy celujesz w potencjalnych klientów, nie zawsze mądrze jest zarzucać szeroką sieć. Możesz szybko zostać przytłoczony liczbą i różnorodnością potrzeb, a Twój cel nie będzie wydawał się osiągalny, co może wpłynąć na Twój spadek chęci i energii do dalszych działań.
Zacznij od wąskiej listy kontaktów i skup się na konkretnej branży, wielkości firmy lub lokalizacji.
Nawet jeśli Twoje działania nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, szybko i elastycznie będziesz mógł zacząć działania z innymi produktami, bądź usługami.
Gdy trafisz na niszę, która przynosi wysokie zyski, doda to energii Twoim wysiłkom i zwiększy Twoją pewność siebie, co wpłynie na Twoją skuteczność.
Po czwarte-zacznij od konkretnych celów.
Podobnie jak w przypadku wyboru rynku docelowego, powinieneś określić swoje cele, aby były jak najbardziej konkretne i mierzalne.
Wykorzystaj do tego celu np. mapę empatii, Business Model Canvas, SWAT.
Pomoże Ci to zachować koncentrację i poprowadzi Twój kierunek sprzedaży na każdym kroku.
Cele powinny mieć ramy czasowe. Na przykład, krótkoterminowym celem może być dokonanie X liczby transakcji w każdym kwartale.
Ponadto, jeśli cel jest mierzalny, łatwiej będzie ocenić każde działanie i śledzić postępy.
Po piąte-nawiąż kontakt z właściwymi ludźmi.
Znany obecnie model ról w procesie zakupowym składa się z 6 ról.
W zależności od organizacji, dana osoba może przyjąć więcej niż jedną rolę.
- Inicjator – rozpoznaje potrzebę zakupu określonego produktu/usługi w celu rozwiązania problemu.
- Influencer – osoba ta wpływa na innych członków organizacji, aby kontynuowali proces zakupu.
- Decider – osoba, która ostatecznie zatwierdza decyzję zakupową wraz ze wszystkimi szczegółami zakupu.
- Buyer – osoba, która zajmuje się faktycznym zakupem.
- Użytkownik – osoba, która będzie korzystać z produktu/usługi po dokonaniu zakupu.
- Gatekeeper – osoba, która kontroluje informacje lub dostęp, lub obie te rzeczy.
Strategia łączenia się z właściwymi osobami oznacza, że aby zaoszczędzić czas i zwiększyć szanse na sprzedaż, musisz znaleźć osobę decyzyjną w firmie. Sposobem na to jest śledzenie przepływu informacji, identyfikowanie ekspertów np. za pomocą LinkedIn.
Po szóste-wykorzystaj opowiadanie historii.
Wykorzystaj opowieści, aby zwiększyć zaangażowanie klientów i przykuć ich uwagę.
Badania wykazały, że storytelling wpływa na intencje, motywacje, przekonania, emocje i działania ich odbiorców.
Ponieważ storytelling jest bezpośrednio powiązany ze stroną emocjonalną, a ludzie intuicyjnie łączą się z historiami, to łatwiej jest ich przekonać do zakupu. Czyli wzmacniania ich przywiązania do naszego produktu bądź usługi.
Storytelling może być wykorzystywany na różnych etapach procesu sprzedaży.
Możesz zawrzeć ciekawą historię o swojej firmie podczas prezentacji, dodać narrację do prezentacji produktu, usługi, lub użyć kontekstowych metafor.
Po siódme-nie ignoruj informacji zwrotnych.
Jeśli otrzymujesz od swoich klientów częste informacje-opinie, dotyczące cech produktu, niezadowolenia, użyteczności, UX (funkcjonalności) to miej je na uwadze i traktuj poważnie, są one kluczem do rozwoju i efektywności.
Miej uszy otwarte, zbieraj informacje zwrotne o produktach, którymi dzielą się z Tobą, bądź z innymi np. w mediach społecznościowych klienci i bądź przygotowany do wprowadzania zmian.
Jeśli klienci zauważą, że jesteś elastyczny i dobry w rozwiązywaniu problemów, nie będą czuli się ignorowani i nie stracą zainteresowania Twoją firmą.
A także zaczną ją polecać dalej, co jest najlepszym narzędziem sprzedażowym.
Po ósme-korzystać z różnych narzędzi, również z telefonu
Był taki moment w historii sprzedaży, kiedy cold calling stawał się mało popularny. Postrzegano go jako natrętną i agresywną metodę sprzedaż.
Teraz, wraz z rozwojem Internetu, poczty elektronicznej i mediów społecznościowych, telefon pozostał za nimi, jeśli chodzi o rodzaj bezpośredniej komunikacji z klientem.
Jednak rozmowy telefoniczne znów stają się popularnym działaniem pozwalającym na przebicie się przez internetowy szum.
Zróżnicowanie metody komunikacji mogą zwiększyć zaangażowanie prospektów i uzyskać szybkie rezultaty sprzedażowe, dlatego warto wykorzystywać wszystkie narzędzia, a nie ograniczać się tylko do jednego.
Po dziewiąte-regularnie kontynuuj działania.
Kiedy już nawiązałeś pierwszy kontakt z nowym klientem i nie otrzymałeś odpowiedzi, powinieneś spróbować jeszcze kilkukrotnie. Powtarzalność jest drogą do celu, a jak wskazują badania, 80% nie rutynowych sprzedaży następuje dopiero po co najmniej pięciu follow-upach.
Powinieneś ustawić odpowiednią strategię follow-up, która zwraca uwagę na wszystkie ważne aspekty, żeby to zrobić, należy przeanalizować wcześniejsze działania.
Określ zatem np.ile follow-upów, powinieneś wysłać i z jaką częstotliwością, jakie dni są najlepsze na wysyłanie follow-upów i jak pisać każdy z nich, aby trafił do świadomości odbiorcy.
Po dziesiąte-podaruj wartość otoczeniu.
To może być najlepszy sposób, aby pokazać wartość swojego produktu, zwłaszcza jeśli sprzedajesz technicznie złożony produkt lub masz nowy produkt.
Takie działania są przydatne, także, jeśli jesteś w bardzo konkurencyjnej branży, ale udało Ci się stworzyć innowacyjny produkt, który oferuje klientom więcej wartości niż to, co już jest na rynku.
Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci nie zdecydują się na zakup po okresie próbnym, otrzymasz mnóstwo informacji zwrotnych i dowiesz się, jak uczynić go bardziej atrakcyjnym dla przyszłych użytkowników.
A także mogą oni Cię polecić dalej.
Po jedenaste-nie zapominaj o istniejących klientach.
Zdobywanie nowych klientów jest zawsze celem, ale koszt pozyskania jest 5 razy droższy niż utrzymanie klienta.
Kiedy już nawiążesz relację, pielęgnuj ją i staraj się dostarczać jej więcej wartości.
Możesz to zrobić, budując zaufanie, utrzymując relacje, zapewniając personalizację, programy polecające.
Po dwunaste-dbaj o doświadczenia sprzedażowe.
Ponieważ kupujący są przytłoczeni opcjami, musisz być wyjątkowo ostrożny w komunikacji z klientem.
Naucz się negocjować i bądź bardzo cierpliwy bez względu na to, jak bardzo stresująca jest sytuacja.
Oznacza to, że powinieneś myśleć do przodu podczas każdego kroku i być elastycznym w działaniu.
Skup się na spełnieniu oczekiwań.
Twoja przewaga konkurencyjna może polegać właśnie na tym-byciu elastycznym i dawaniu potencjalnym klientom tego, czego rzeczywiście potrzebują, a nie tylko na zamknięciu sprzedaży.
Po trzynaste-zaangażuj się w automatyzację e-maili.
Podczas tworzenia strategii cold email, marketing automation może dać Ci szczegółowy obraz zachowań klientów i zaoszczędzić cenny czas.
Dobra praktyka to wysyłanie zautomatyzowanych i spersonalizowanych e-maili, zarządzanie kontaktami i monitorowanie wyników kampanii
Po czternaste-rozwiąż problem niepewności swoich odbiorców.
Jeśli zauważysz, że Twój potencjalny klient nie ma wątpliwości, czy Twój produkt lub usługa jest tym, czego potrzebuje, nie ignoruj tego, licząc na to, że jest to stan, który będzie trwać od początku, do końca procesu sprzedażowego.
Być może są po prostu zdezorientowani i nie do końca rozumieją, jak działa Twój produkt lub usługa i jak może zmienić ich sytuację.
Ważne jest, aby porzucić na chwilę swoje odczucia i zająć się przysłowiowym słoniem w pokoju.
Zapytaj ich, czy chcieliby, abyś był bardziej konkretny i wyjaśnił tę konkretną cechę bardziej szczegółowo.
Sztuką jest zainicjowanie rozmowy i upewnienie się, że potencjalni klienci rozumieją wszystkie korzyści, jakie przyniesie im Twój produkt lub usługa.
Czasami sprzedawcy mają tendencję do skupiania się na funkcjach i specyfikacjach, aby zaimponować potencjalnym klientom, a następnie ich zdezorientować.
Tak więc wyłapywanie niepewności i obaw nie jest niczym złym, a wręcz może przyczynić się do zwiększenia skuteczności w sprzedaży.
Po piętnaste-bądź elastyczny.
Elastyczność jest kluczowa, jeśli chodzi o negocjacje.
Czasami potencjalni klienci potrzebują odrobiny impulsu. Aby ich popchnąć w stronę sprzedaży,
Twoja gotowość do dodatkowych żądań twoich rozmówców pokazuje zamiar, że chcesz z nimi ponownie pracować i jest sygnałem do chęci budowania pomostu porozumienia.
Jest to długoterminowe podejście do sprzedaży, ponieważ jeśli jesteś elastyczny, twój odbiorca będzie bardziej skłonny do ponownego zakupu, lub przedłużenia subskrypcji-a to jest znacznie lepsze i bardziej wartościowe niż jednorazowa sprzedaż.
Nadal jednak musisz ustalić liczbę, poniżej której nie zejdziesz w sprzedaży, w kontekście rabatów, upustów i powinieneś to zrobić przed spotkaniem.
Nie zmieniaj zdania po nim, a jeśli twój odbiorca chce jeszcze niższej ceny, ważne jest, aby jasno zakomunikować swój limit i dać do zrozumienia, skąd bierze się taka cena.
Zanim zdecydujesz się jednak obniżyć cenę, pomyśl o dostarczeniu dodatkowej wartości.
Dorzuć kilka funkcji premium i stwórz sytuację korzystną dla obu stron.
Trudno będzie Twojemu rozmówcy powiedzieć “nie“ jeśli poczuj się zadbany.
Po szesnaste-przeanalizuj swoje efekty sprzedażowe, które osiągnąłeś do tej pory.
Twoje historyczne dane dotyczące sprzedaży mogą być doskonałym źródłem informacji o Twoich potencjalnych klientach i ich nawykach zakupowych.
Możesz je wykorzystać do prognozowania przyszłej sprzedaży i określenia obszarów, które możesz poprawić.
Kiedy ustalasz swoje cele sprzedażowe, upewnij się, że sprawdziłeś swoją historię i ustaliłeś, to co mogło wpłynąć wówczas na osiągnięty wynik.
Wszystkie te informacje mogą pokazać Ci, co działa, a co nie i wskazać Ci właściwy kierunek dalszego rozwoju.
Na przykład, jeśli zauważysz wzrost sprzedaży po udziale w wydarzeniu sprzedażowym, zatrudnieniu nowego przedstawiciela handlowego lub zmianie rodzaju, lub częstotliwości komunikacji z klientem, to oczywiste jest, że te czynniki przyczyniły się do takiego wyniku i warto wzmocnić te działania.
Po siedemnaste-słuchaj swoich prospektów.
Wspomnieliśmy już o storytellingu jako niesamowitym sposobie łączenia się z potencjalnymi klientami na bardziej osobistym poziomie i przekazywania wiadomości, które będą z nimi rezonować, ale to nie znaczy, że wszystko powinno być o Tobie i Twojej firmie.
Wręcz przeciwnie!
Słuchanie prospektów i tego, co mają do powiedzenia, jest kluczowe dla odkrycia, co im przeszkadza i jak Twój produkt lub usługa może pomóc.
Aktywne słuchanie pozwoli Ci zebrać wiele informacji o potencjalnych klientach, które później możesz wykorzystać do zamknięcia transakcji.
Zamiast mówić o swoim produkcie lub usłudze, lepiej poświęcić więcej czasu na wysłuchanie potencjalnego klienta.
Inną przydatną wskazówką jest zadawanie pytań otwartych, ponieważ w ten sposób skłonić potencjalnego klienta do przedstawienia swoich potrzeb i życzeń.
Na koniec, kiedy zadajesz pytanie, zwróć uwagę na to, co mówi Twój rozmówca i konieczne, rób notatki.
W ten sposób nie tylko pokażesz, że jesteś nimi autentycznie zainteresowany, ale także doprowadzisz do podjęcia bardziej świadomych decyzji.
Zapraszamy do kontaktu: biuro@prostoomarketingu.pl