Zacznijmy od metaforycznego stwierdzenia.
- Zamiast łowić ryby w oceanie, lepiej łowić je w mniejszych stawach
Jak wygląda sprzedaż w Twojej firmie?
Czy nadal wykonujesz klasyczne cold call, czyli dzwonisz do przypadkowych firm i masz nadzieję przekonać je do siebie?
Nie mamy absolutnie nic przeciwko staremu dobremu cold callingowi!
W sprzedaży B2B wielu decydentów woli, aby kontaktować się z nimi bezpośrednio przez telefon.
Jednak to ogólne “łowienie ryb w wielkim oceanie” ma również pewne wady.
Używając tej metody, możesz złapać wiele “ryb”, które nie pasują do Twojego produktu lub firmy.
To nie tylko często sprawia, że rozmowy są bardzo frustrujące, ale może również prowadzić do tego, że firmy nie będą chciały utrzymywać długofalowych relacji, ani dawać rekomendacji.
Aby, zwiększyć skuteczności w sprzedaży B2B możesz wykorzystać tzw. Account Based Selling. Czyli sprzedaż opartą na rachunkach bądź sprzedaż tzw.hiper-segmentową, która jest strategicznym modelem sprzedaży, w którym sprzedaż towarów lub usług jest prowadzona dla wąskich segmentów docelowych odbiorców, lub określonych osób decyzyjnych.
W takim przypadku nie mówimy metaforycznie o wielkim, głębokim oceanie, a o małych
stawach, w których łowi się ryby.
Dzięki tej strategii potrafisz dokładnie określić, jak duży jest dany staw, jakie ryby w nim pływają i za pomocą jakiej przynęty możesz je złowić.
Prościej jest również utrzymać wyższy standard opieki i sprzedaży, ponieważ Ty i Twój zespół specjalizuje się w konkretnej grupie docelowej-na przykład start-upach w sektorze finansowym. A to pozwala dokładnie przyjrzeć się ich bólom i potrzebom, a przez to dokładnie ich zrozumieć.
Dzięki temu trendowi w sprzedaży twoje prospekty, jak również zasięg będą na wyższym, bardziej satysfakcjonującym poziomie.
Ponadto będziesz wchodzić w interakcje tylko z firmami, które idealnie pasują do Twojego produktu.
Kiedy masz już kilku klientów z określonego segmentu i znasz ich wymagania, możesz przekształcić te wymagania w strategię, aby zdobyć nowe perspektywy na kolejne działania i rozwój biznesu.
Zalety tego trendu w sprzedaży B2B są dość oczywiste: znasz środowisko swojej grupy docelowej, w tym ich konkurentów, bóle, a nawet sceptycyzm, który może pojawić się wobec twojego produktu lub rozwiązania.
Stale budujesz swoją wiedzę i w końcu mówisz językiem swoich (przyszłych) klientów.
- Customer Centricity: Wykorzystaj nowe narzędzia i różne możliwości interakcji z klientem.
Następny trend w sprzedaży B2B wykorzystuje określenie Customer Centricity.
Oznacza ono zmianę perspektywy z twojego punktu widzenia na punkt widzenia twoich (przyszłych) klientów.
Kluczowe pytanie, na które odpowiedziałbyś w podejściu klientocentrycznym to: “Jak najszybciej zbudować zaufanie u potencjalnych klientów?”.
Z pomocą przychodzą nowe media, które pozwalają szybciej dotrzeć do odbiorców i potencjalnych klientów.
Customer centricity to zatem model zorientowany na zaspokojenie potrzeb klienta i uprzyjemnienie mu w możliwie największym stopniu doświadczenia związanego z firmą.
W przypadku e-commerce chodzi tu przede wszystkim o przeprowadzenie klienta w taki sposób np. przez sklep internetowy, aby chciał kupić w nim jak najwięcej i chętnie do niego wracał oraz go polecał innym.
Przede wszystkim w ramach “klientocentryzmu” klient musi czuć się w centrum uwagi, a przez to także odpowiednio dobrze zadbanym i zaopiekowanym, bez uciążliwego UX.
Można to osiągnąć poprzez danie poczucia klientowi wsparcia w całym procesie zakupów.
Oznacza to między innymi starannie przygotowane i dostępne FAQ, czyli dział pomocy z najczęściej zadawanymi pytaniami, w którym z łatwością może znaleźć odpowiedzi na swoje pytania.
Należy także zadbać, o to, że bez problemu mógł uzyskać najważniejsze informacje, które pozwolą mu się skontaktować z odpowiednią osobą w firmie.
Dodatkowym narzędziem, które może wzmocnić ten proces, jest umieszczenie na stronie sklepu chatboxa, dzięki któremu klient będzie mógł porozumieć się ze sprzedawcą w czasie rzeczywistym, wpisując krótkie wiadomości tekstowe.
Aktualnie dostępne są narzędzia, które pozwalają na zbieranie informacji o konkretnym kliencie i dostosowywanie oferty sklepu na podstawie tych danych.
Dzięki wykorzystaniu systemów e-commerce, na podstawie zgromadzonej historii zamówień jednego klienta, można przesłać do niego wiadomość z informacją o pojawieniu się nowych produktów w dziale, który go zainteresował, lub zaproponować kod rabatowy, co jeszcze mocniej zwiąże go z firmą oraz wywoła u niego pozytywne bodźce skłaniające do zakupów, oraz rekomendacji.
Używając odpowiedniego oprogramowania, można wykorzystać zebrane dane do generowania unikalnych wersji strony dla klientów oraz wysyłania spersonalizowanych newsletterów.
Im dokładniej zostanie ustalony profil danego użytkownika, tym lepsze będą efekty wychodzenia na naprzeciw jego potrzebom i oczekiwaniom.
Aby uzyskać jeszcze lepsze efekty, spróbuj do strategii sprzedaży dodać również video, które znajdzie się w procesie-na ścieżce sprzedaży. Dzięki materiałom wideo interakcja stanie się jeszcze bardziej naturalna i przyjemna.
- Rozwijaj własną sieć i inwestuj w swoją markę.
W tym trendzie sprzedażowym chodzi o zróżnicowanie Twojej sprzedaży.
Prawdopodobnie pozyskujesz swoich klientów w B2B poprzez cold calling i ustawiasz sobie przypomnienie o tym, kiedy należy ponownie wykonać follow-up.
Nie ma nic złego w tym podejściu i wiele firm tak robi.
Istnieją jednak inne kanały, z których warto korzystać-na przykład LinkedIn.
Jako sprzedawca zawsze jesteś ambasadorem swojej marki: twoja twarz, twoje wypowiedzi, twoje treści są automatycznie powiązane z nazwą firmy lub produktu.
Dlatego musisz pozycjonować się jako ekspert, którym jesteś-zwłaszcza dla osób z zewnątrz.
Social selling na LinkedIn działa tak dobrze, ponieważ możesz przyciągnąć swoją grupę docelową swoim profilem, zaangażowaniem w postaci polubień i komentarzy oraz oczywiście własnymi treściami.
LinkedIn to bardzo angażujący sposób, aby potencjalni klienci dowiedzieli się, gdzie leży Twoja wiedza i jak możesz im pomóc.
Buduj swoją markę osobistą, nawiązuj kontakty i bądź w kontakcie ze swoimi zwolennikami.
To nie tylko pomoże Ci dowiedzieć się coraz więcej o Twoich rynkach docelowych, ale również firmy będą automatycznie zwracać się do Ciebie, gdy będą miały określoną potrzebę.
Zaplanuj i dostosuj swoje treści i całą swoją obecność online (lub offline, jeśli zostałeś zaproszony jako mówca) do swojej grupy docelowej.
Koordynuj działania z zespołem marketingowym, abyście pracowali w tym samym kierunku i wiedzieli, co druga część planuje i wdraża w danym momencie, aby zachować ważnie strategiczną spójność w komunikacji i działaniu.
- Skup się na jak najlepszym połączeniu ze sobą działań marketingowych ze sprzedażowymi.
Współpracuj z zespołem marketingowym swojej firmy i rozwijaj swoją wiedzę i umiejętności także w ich obszarze, choćby na takim poziome, abyś rozumiał zachodzące w nim procesy, aktywności, działania i efekty, jakie one przynoszą.
Nie ma żadnego pożytku, jeśli pracujecie obok siebie i każdy robi swoje.
Korzystajcie ze swoich doświadczeń i wymieniajcie się pomysłami regularnie-w grupie zadaniowej lub nawet w konkretnym zespole i wspólnie opracowujcie kolejne kroki w działaniu.
Dzięki takiemu podejściu widzisz, gdzie w danej chwili są priorytety, a także możesz od czasu do czasu koordynować treści.
Zabierz ze sobą kolegów z marketingu i pozwól im zajrzeć za kulisy sprzedaży, aby mogli również dopasować kampanie, landing pages czy reklamy do grupy docelowej.
Ruszajcie razem do przodu i stale starajcie się poprawiać wizerunek swojej marki. Jeśli jest jeden trend sprzedażowy, który nigdy nie wychodzi z mody, to prawdopodobnie jest to właśnie ten.
A nasza konferencja Prosto o marketingu i sprzedaży właśnie skupia na tym swojąnajwiększą uwagę, Na łączeniu marketingu i sprzedaży, w celu lepszego zrozumienia jednego, jak i drugiego obszaru oraz wzmocnienia działań w każdym z nich.
Zapraszamy do kontaktu: biuro@prostoomarketingu.pl