Kluczowe znaczenie technik sprzedaży w osiąganiu sukcesu biznesowego
To, że dogłębne poznanie technik sprzedaży jest fundamentalną kwestią prowadzenia biznesu, jest
sprawą oczywistą. Na końcu każdemu chodzi przecież o skuteczną sprzedaż — taką, która ma swoje
odzwierciedlenie w wynikach. Bez zrozumienia, na czym polegają i co konkretnie przynoszą
poszczególne techniki sprzedaży rażąco, zmniejszasz szanse na swoje powodzenie w negocjacjach z
klientem.
Perswazja: Sztuka Wpływania na Decyzje i Osiągania Celów
Niezwykle ważną techniką sprzedażową, nad którą się dzisiaj pochylimy, jest perswazja. W praktyce
wykorzystuje ją każdy w swoim codziennym życiu — chodzi bowiem po prostu o wywieranie wpływu na
innych ludzi, o próbę zmiany postawy, przekonań lub emocji danej osoby w związku z jakąś kwestią.
Olbrzymią rolę perswazji opisuje Robert Cialdini, ekspert w dziedzinie psychologii biznesu, twórca
bestsellerowej książki „Influenced, The Psychology of Persuasion”. Stworzył on teorię „sześciu zasad
perswazji”.
Sześć Zasad Perswazji: Klucz do Skutecznych Wpływów i Decyzji
Pierwszą z nich jest wzajemność — idea, że we wszystkich społeczeństwach jesteśmy wychowywani od
dzieciństwa, że musimy odwdzięczać się ludziom, którzy jako pierwsi coś nam dali. Ludzie
podświadomie dokładają wszelkich starań, by odwzajemnić dobry uczynek drugiej osobie — nawet jeśli
był o niewielki. By dowieść tej tezy, przeprowadzono badanie w sklepie ze słodyczami, w którym połowa
odwiedzających została powitana przez kierownika… małą tabliczką czekolady. Klienci obdarowani
małym prezentem byli aż o 42% bardziej skłonni do zakupu słodyczy. Nie chodziło tu o to, że dowiedzieli
się, iż czekolada była smaczna – sęk tkwił w tym, że obdarowano ich prezentem i podświadomie czuli się
zobowiązani do odwdzięczenia się.
Drugim hasłem jest „zasada lubienia”. Każdy dobrze wie, że ludzie częściej mówią „tak” osobom, które
darzą sympatią. Ważną kwestią tutaj jest, że ta sympatia wcale nie musi być wielka i budowana
długoterminowo — wystarczy dobre pierwsze wrażenie, szczery komplement. Badania jasno pokazują tę
tendencję — przykładowo, jeśli kelner po przyjęciu zamówienia powie klientowi „świetny wybór” — jego
napiwek wzrośnie średnio o 13%
Z kolei, jeśli w salonie fryzjerskim stylistka powie „ta fryzura wygląda
na tobie świetnie” — jej napiwek wzrośnie o 37% Oczywiście ważną kwestią tutaj jest, by komplementy
były szczere, miały sensowne uzasadnienie. Wtedy jest to skuteczne we wszystkich branżach.
Kolejną 3 zasadą jest tak zwany społeczny dowód słuszności, czyli założenie, że jednym ze sposobów
podejmowania słusznych decyzji jest obserwowanie, co robią w danej sytuacji osoby wokół nas, takie jak
my. Przeprowadzono badanie w Pekinie polegające na umieszczaniu w restauracjach w menu małych
gwiazdek przy niektórych potrawach. Gwiazdka nie oznaczała, że jest to jakiekolwiek danie specjalne
szefa kuchni, czy specjalność lokalu — po prostu informowała, że to jedno z najpopularniejszych dań.
Ostatecznie… sprzedaż tych potraw natychmiast wzrosła o 13-20% Samo poinformowanie, że coś jest
popularne jeszcze, zwiększa popularność danej kwestii.
Czwartą zasadą perswazji jest „zasada autorytetu”. Ludzie chętniej przestrzegają zaleceń ludzi, którzy
dają dowody na swoją wiedzę. Badanie w szpitalach z udziałem
pacjentów po udarze mózgu, którzy zostali odesłani do domu z planami ćwiczeń do wykonania domu,
było o 30% większe, jeśli osoba przekazująca im ten plan miała swoje wyróżnienia i dyplomy na ścianie
podczas wizyty. Ludzie podświadomie zaczęli uważać taką osobę za eksperta, za autorytet, byli bardziej
skłonni do przestrzegania ich zaleceń.
Przedostatnią 5 kwestią jest „zasada niedoboru”. Ludzie bardziej pożądają rzeczy, których mogą mieć
mniej. Przeprowadzono zatem badanie w supermarketach, które wykazało, że spośród wszystkich
promocji, które zorganizowali w swoich sklepach, ta, która wygenerowała dwukrotnie większe
zainteresowanie od reszty, była tą, w której wyznaczono konkretną, maksymalną możliwą, liczbę
produktów do kupienia na jednego klienta. Jeśli coś jest rzadsze, mniej dostępne — chcemy tego więcej.
Ostatnią 6 zasadą perswazji jest „zaangażowanie i konsekwencja”. Ludzie mówią „tak” na kwestie, które
są zgodne z już podjętymi zobowiązaniami. Dla przykładu — w pewnej restauracji w Chicago dużym
problemem były nieobecności klientów. Ludzi dzwonili, umawiali się, rezerwując stolik, by następnie się
nie pojawić. Właściciel restauracji wypróbował małą technikę. Jego recepcjonistka zwykła mówić
podczas rozmów z klientami: „Dziękujemy za telefon — proszę zadzwonić, gdy trzeba będzie zmienić
termin bądź anulować rezerwację”, by następnie się rozłączyć. Poprosił ją za to, by mówiła: „Proszę
zadzwonić, jeśli będzie musiała Pan/Pani zmienić termin bądź anulować rezerwację”, by następnie…czekać na odpowiedź klienta. Zazwyczaj brzmiała ona „tak, oczywiście — zadzwonię”. W efekcie ludzie
czuli się zobowiązani, czuli konsekwencję swoich słów — spowodowało to spadek liczby
niepojawiających się klientów o aż 67%
Jak powiedział Albert Einstein: “Najlepszy sposób nauki to uczenie innych”.
W Prosto o marketingu i sprzedaży nie tylko dostarczamy uczestnikom naszych szkoleń praktyczną wiedzę, dopasowaną do ich potrzeb, ale także oferujemy wsparcie i narzędzia do rozwoju.
Nasze szkolenia z obszaru marketingu, sprzedaży, zarządzania i komunikacji zostały stworzone, aby pomóc zdobywać umiejętności, które przekładają się na sukces w biznesie.
Oprócz tego, na naszym blogu znajdziecie więcej fascynujących artykułów, poradników i inspirujących historii sukcesu.
Przygotowujemy dla was także atrakcyjne materiały, webinaria i wydarzenia branżowe.
Czekają na was kolejne porcje ciekawych i praktycznych treści, które pomogą wam osiągnąć zamierzone cele.
Dlatego nie zwlekajcie!
Po więcej eksperckiej wiedzy, wsparcia w rozwoju zespołu lub korzystne szkolenia, zapraszamy do kontaktu z nami poprzez wiadomość e-mail – biuro@prostoomarketingu.pl.
Razem możemy osiągnąć znacznie więcej!
Serdecznie zapraszamy!
Zapraszamy do kontaktu: biuro@prostoomarketingu.pl